W dzisiejszej rze
czywistości gospodarczej ogromne znaczenie ma pozyskanie takiej kadry w naszym przedsiębiorstwie, która potrafiłaby jak najskuteczniej dokonywać sprzedaży wytwarzanych produktów. Naszymi towarami mogą być np. wszelkie dobra materialne, ale też i dobra niematerialne, usługi czy nawet koncepcje, projekty itd.
Jeżeli przeprowadzamy rekrutacje pracowników na stanowiska sprzedażowe, powinniśmy sprawdzić umiejętności i wiedzę kandydatów, żeby potem efektywnie wywiązywali się z nałożonych przez nas zadań. Osoby takie muszą bowiem potrafić pozyskiwać określoną ilość (i to wartościowych) klientów oraz skutecznie wykonywać założenia planowanej przez nas wielkości sprzedaży. Przyjemne, uprzejme, ale i bardzo skuteczne oferowanie produktów, fachowa informacja, sam przebieg i sposób dokonywania transakcji kupna-sprzedaży ma niezwykle istotne gospodarcze znaczenie. Często decyduje to o naszym powodzeniu na rynku.
Wydaje się być całkiem łatwym zadaniem – wyliczenie cech dobrego sprzedawcy (przedstawiciela handlowego, account managera) takich jak kultura osobista czy umiejętności negocjacyjne. Jednak, co do dalszych kluczowych kompetencji zdania przedsiębiorców stają się już bardzo podzielone, a wybory nie zawsze potwierdzają się potem w praktyce. Dlatego warto posłużyć się sprawdzonymi rozwiązaniami – zweryfikowanymi empirycznie modelami kompetencyjnymi. Więcej możesz przeczytać w tym artykule.
W trakcie konstrukcji tak zwanego Testu Inteligencji Sprzedażowej (TIS) powstał specjalny, zobiektywizowany model kompetencji sprzedażowych. TIS wciąż skutecznie służy, głównie jako metoda selekcji online umiejętności sprzedażowych kandydatów. W teście tym specjaliści umieścili opisy wielu typowych sytuacji handlowych, w których umiejętne zachowanie sprzedawcy ma kluczowe znaczenie dla pozyskania klientów i realizacji planów sprzedażowych. Przy każdej z opisanej w teście (TIS) sytuacji, występuje kilka możliwych odpowiedzi do wyboru.
Na podstawie uzyskanych wyników (bardzo wielu) kandydatów pogrupowano ich odpowiedzi w kategorie. Kategorie te specjaliści mogli już wówczas nazwać i określić jako obiektywne kompetencje. Każda z tych kompetencji została następnie zdefiniowana (w oparciu o treść uzyskanych odpowiedzi testu). Dla przybliżenia – określono dotąd 11 pozycji takich kompetencji, a są to między innymi: zbieranie informacji o kliencie, docieranie do osoby decyzyjnej i kluczowych informacji o kliencie, umawianie spotkań, prezentowanie oferty na tle konkurencji, pokonywanie obiekcji klienta, obrona ceny, radzenie sobie z klientem grającym na zwłokę, dbanie o wizerunek firmy, upór w realizacji celów itd.
Kompetencje te można zmierzyć (zliczyć odpowiednio nadane wagi za poszczególne odpowiedzi) za pomocą Testu Inteligencji Sprzedażowej. Jak pokazała praktyka, jest to metoda rzetelna i trafna prognostycznie. Pozwala na obiektywne przewidywanie kto i jak będzie po zatrudnieniu pracował, jakie może nam przynieść efekty sprzedażowe, iloma klientami będzie w stanie się opiekować, jak wpłynie na wizerunek i wyniki, jaką pozycję w hierarchii firmy może osiągnąć, jak często będzie awansować itp. Zastosowanie takiego modelu kompetencji sprzedażowych (i jego kolejnych udoskonaleń) przydawać się nam może w gospodarce rynkowej coraz powszechniej.
Dodaj komentarz